O que é um lead e qual o seu significado no marketing?

Este artigo discutirá o que é um lead e qual é o significado de Lead em marketing . Para isso, faremos uma extensa revisão com a qual você também conhecerá os tipos de leads, a relação entre leads e marketing de entrada e sua integração no processo de conversão (funil de conversão).

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O que é um lead?

Leads são pessoas que, por meio de um formulário da Web ou de qualquer ferramenta de captura de dados, se tornam parte de um banco de dados.

Os  líderes de marketing  são, portanto, pessoas que  visitam um site e deixam seus dados  para baixar ou se inscrever em qualquer oferta de interesse. Portanto, será importante planejar e criar as duas ofertas de conteúdo voltadas para os gostos dos visitantes que você pretende transformar em leads e as ferramentas de captura de dados que favorecem a conversão.

Aqueles que se inscrevem em um blog, newsletter ou qualquer newsletter não são considerados leads, são chamados de assinantes. Os leads deixam seus dados em uma página de destino (seguindo o esquema na imagem acima) para baixar ofertas de conteúdo e (se destina) têm mais probabilidade de acabar comprando.

Leads são oportunidades de negócios ; portanto, quanto mais leads entrarem no banco de dados, maiores serão as possibilidades de transformá-los em clientes. Embora você sempre deva ter clareza sobre o perfil de persona do comprador no qual a empresa se concentra, uma vez que nem todos os leads terão a mesma qualidade.

Leads

Definição de leads

Como explicado acima, os leads são pessoas que  visitam um site e deixam seus dados porque  encontram parte do conteúdo de seu interesse . Como nem todas as pessoas divulgam seus dados, devemos ter clareza sobre como manter um relacionamento equilibrado em termos do valor entregue – exigido.

Em outras palavras, se a oferta que promovemos é de baixo valor, não podemos exigir uma grande quantidade de dados. Como é possível que a pessoa não veja “rentável” deixar seus dados, estaremos perdendo uma grande oportunidade de converter novos leads.

Portanto, é muito importante projetar conteúdo e páginas de destino  destinadas a capturar dados do visitante. Para isso, é necessário levar em consideração o perfil do comprador a quem a campanha é direcionada, bem como o estágio na jornada do cliente.

Os  leads de captura  são um processo fundamental para o marketing de entrada da  metodologia .

Tipos de chumbo

Os leads são classificados dependendo de estarem em uma fase ou outra do funil ou funil de conversão . 

Conforme especificado acima, antes dos clientes potenciais são os assinantes que assinam qualquer newsletter, enquanto os clientes potenciais compram conteúdo para download em uma página de destino . Os assinantes também são leads em potencial, pois chamadas à ação (promoção de ofertas de conteúdo) podem ser incluídas em páginas de blog ou e-mails, para convertê-los em leads e coletar informações mais específicas de interesse da empresa.

Os leads, portanto, podem ser classificados em  3 tipos ou estados :

Conduzir 

É um contato que está no  início do funil ou do funil de conversão . Ainda não está pronto para compra, no funil de conversão estaria no estágio TOFU (Top Of Funnel). 

Como você ainda está em uma fase muito inicial do seu ciclo de compras, você deve criar conteúdo e ofertas que irão avançar no seu processo de conversão. Eles geralmente precisam de  respostas para seus problemas ; portanto, o conteúdo deve se concentrar na solução desses problemas.

Líder qualificado de marketing (MQL)

Os MQLs são contatos que  demonstraram interesse  em diferentes ofertas de conteúdo, fazem parte do nosso público-alvo e atendem a critérios que os qualificam como uma oportunidade mais preparada para a compra. 

Eles estão no meio do funil de conversão, a chamada fase MOFU (Middle Of Funnel). Esses contatos já conhecem o seu problema e estão  procurando possíveis soluções , o objetivo da empresa aqui é oferecer a você conteúdo focado nas diferentes soluções oferecidas pelo mercado e criar ofertas de conteúdo relativo.

Líder qualificado de vendas (SQL)

Esses contatos já conhecem as possíveis soluções para seus problemas e estão em  fase de decisão. Eles estão localizados no final do funil de conversão, o BOFU (Bottom Of Funnel). A empresa deve se posicionar aqui como a opção mais apropriada para resolver seu problema. Muitas informações devem ser obtidas sobre esses contatos, pois eles farão parte da equipe comercial  da empresa que  concluirá o processo de conversão . São, portanto, contatos preparados para compra.

Os tipos de chumbo são determinados de acordo com o estágio do funil de conversão

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O papel dos leads no marketing de entrada

Os líderes desempenham um papel fundamental no  marketing de entrada , pois iniciam todo o processo de automação de marketing.

Como uma pessoa preenche um formulário e se torna um lead, todas as ações definidas anteriormente no plano de marketing de entrada começam a se desenvolver. 

O objetivo é  nutrir conteúdo de qualidade e interesse para o lead , a fim de fazê-lo avançar em seu processo de compra, passando do estágio TOFU para o BOFU, para terminar no BOFU.

Ou seja, quando um lead é recebido, todas as máquinas de marketing de entrada são colocadas em operação. Desde correspondências automatizadas com informações relevantes até acompanhamento (criação de leads) e pontuação de contatos (pontuação de leads).

É muito importante levar em consideração o  comprador  para quem a empresa está orientada e o estágio da jornada do  cliente  em que está, pois todas as ações serão focadas e personalizadas para esse comprador.

Aqui você encontrará o que é a jornada do cliente ou a jornada do comprador e como criá-la, se precisar de mais informações sobre este tópico.

Leads no processo de conversão

A segmentação de seus leads de  acordo com o estágio do ciclo de compra em que eles estão e o tipo de lead em questão é um processo fundamental para atingir os objetivos finais de conversão (lead – cliente).

É muito importante adaptar o conteúdo das ofertas e as páginas de destino de acordo com o comprador em questão. Além de sempre levar em consideração a relação de  equilíbrio entre o valor entregue e o solicitado  (maior ou menor especificidade nos formulários).

Os  formulários da Web  (ou outras ferramentas para capturar dados de contato) devem ser bem projetados e atraentes, pois serão o gateway de leads .

Para continuar, a próxima etapa deve ser trabalhar com as ferramentas de automação , que executarão  uma série de ações, dependendo do status do lead no funil de conversão. Não é apropriado oferecer uma demonstração ou uma consulta gratuita a um contato que baixou um infográfico com conteúdo mais geral.

Antes de planejar a automação, deve ficar claro em que estágio do funil estão o usuário e o comprador da empresa. A partir daí, prosseguimos com as seguintes técnicas de marketing de entrada:  nutrição  e  pontuação de leads.

É importante ressaltar que todo esse processo seria muito caro sem uma ferramenta de automação de marketing que aumenta a eficácia e a eficiência dos processos.

Nutrição de chumbo

A criação de leads refere-se ao  processo de maturação de leads  enviando cadeias de email automatizadas (fluxos de trabalho). Os e-mails oferecem conteúdo adaptado a cada estágio do funil de conversão, a fim de avançar os contatos por todo ele. A criação de leads fornece o conteúdo certo para a pessoa certa, na hora certa.

Pontuação de chumbo

A pontuação de leads é uma técnica que permite  qualificar leads  de um banco de dados de acordo com padrões definidos anteriormente. Graças à pontuação de leads, podemos definir um sistema de pontuação que concede pontos, dependendo das ações que um lead desenvolve em nosso site.

Por exemplo, se um lead baixou uma oferta de conteúdo muito valiosa, a valorizamos com 15 pontos, se ele solicitou uma consulta com 25 pontos e assim por diante. Portanto, os contatos com maior pontuação são os mais preparados para a compra, concluindo a etapa do MQL para o SQL.

Conclusão

Como conclusão final, é importante não esquecer os pontos essenciais para entender o  que é um lead e como trabalhar em sua conversão :

  • Guie a estratégia de conversão de leads em relação às pessoas compradores.
  • Identifique o status do ciclo de compra de cada lead.
  • Use ferramentas de automação de marketing.
  • A nutrição e a pontuação de leads melhorarão a eficácia das ações de marketing de entrada.

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